A saga da Thais em busca do imóvel perfeito continua.
Nos últimos dias ela enviou um contato através do site de uma imobiliária com a seguinte mensagem:

Boa tarde! Meu nome é Thaís e gostaria de saber se vocês podem me ajudar, oferecendo algum imóvel (com foto), dentro dos requisitos que procuro: Apartamento em um condomínio em boas condições, iluminado e seguro (pois já fui visitar apartamentos que realmente me frustraram bastante…) kitinet ou 1 quarto mobiliado com condomínio, água, iptu incluídos até, no máximo, 500reais. localização: de preferência, próximo a vila germânica, velha, victor konder, petrópolis Trabalho de segunda a sexta, das 8h às 18h, por isso as visitas a imobiliária no horário de expediente ficam muito complicadas. No que puderem me ajudar, indicando algum imóvel nesses requisitos, com foto, por email… agradeço.

Obriga da

Thaís de Lima. xxxx-xxxx(horário comercial)

A resposta veio alguns dias depois:

Thaís, boa tarde !!!

Gostaria que visitasse nosso site www.xxxxxxxxxxxx.com.br, e verificasse as opções que temos disponíveis.
Assim vc pode ver as fotos internas, localização, metragem, valores, etc.
E se gostar de alguma opção, podemos agendar um horário para a visita.
Aguardo seu retorno.
Obrigada

ASSINATURA

O ponto positivo foi para o fato do e-mail ter sido respondido rapidamente. O negativo é que o cliente não foi ajudado. A imobiliária ao invés de oferecer soluções disse para a Thais mais ou menos isso: entra no site, procura sozinha um imóvel que te interessasse e volte mais tarde.

Esse comportamento é comum não apenas para corretores mas em vendedores no geral. Ao invés de se ter iniciativa e pró-atividade para resolver o problema do cliente eles deixam nas mãos do cliente a solução do problema.

Acontece que o corretor ou o vendedor é o especialista no assunto em questão e o consumidor está ali para receber os conselhos, ofertas e conhecimento que o vendedor tem para tomar a melhor decisão. A postura do vendedor deve ser oferecer soluções ao consumidor e não esperar o consumidor buscar suas opções sózinhos e se dirigir ao vendedor apenas para comprar efetivamente.

Tem um livro chamado Como vender qualquer coisa a qualquer um que trata exatamente disso, da postura que o vendedor deve tomar para realmente ser efetivo. Poucos são os vendedores que conseguem, portanto treinar e contratar vendedores para que tenham atitudes pró-ativas pode ser não apenas a chave do sucesso para as imobiliárias como um diferencial competitivo.